1. Miks peaks klient ostma just teie käest?

Kuigi klient ei pruugi osata seda otse küsida, siis tegelikult ootab ta kõige rohkem vastust küsimusele „Miks ma peaksin ostma just teie käest?“. Esmapilgul tundub see küsimus nii elementaarne, et lausa rumal oleks vastata. Vastus on lihtne: „Loomulikult sellepärast, et meil on kõige odavam või kõige parem toode või et kust mujalt te seda ikka ostma lähete.“

Stopp! Keegi ei osta asju ega teenuseid hinna pärast või seetõttu, et muid valikuid pole. Klient vajab tootest või teenusest saadavat kasu, lahendust mingile igapäevaprobleemile või lihtsalt emotsionaalset rahulolu.

Hind on pelgalt tasu selle saadava kasu eest. Hind on toote müümisel üldse kehv argument. Iga ettevõtja peab leidma üles selle, mis teeb tema toote eriliseks. See võib olla näiteks unikaalne lahendus, teistmoodi ärimudel, suurepärane teenindus, personaalne lähenemine või paindlik kasutusmugavus.

Vaadake, kui palju on meie ümber ettevõtteid, kes pakuvad tohutus koguses kaupa, mis on täpselt samasugune nagu kõik teised sama kategooria kaubad. Alateadlikult valib klient neist parima. Väga suure tõenäosusega selle toote või teenuse, mis tundub just temale sobilik. Kliendina otsustate pigem sellise ettevõtte kasuks, kes suudab teile selgitada, miks just tema toode või teenus on parim. Kui olete dilemma ees, kelle pakutava kasuks otsustada, siis küsige müüjalt otse, mis muudab tema toote ainulaadseks.

Mis teeb teie äri eriliseks?

Keegi ei soovi osta niisama. Kliendina ootate, et ettevõtja mõistaks teie soove ja pakuks just seda, mida vajate. Kui te ettevõtjana ei tea, mis on teie ärimudelis eriline, siis ei suuda ka klient seda välja mõelda ega soovi teie käest osta.

Vastus küsimusele „Miks peaks klient ostma just teie käest?“ ei pea olema nii tohutult unikaalne. Te ei suuda ilmselt luua midagi sellist, mida maailmas veel üldse olemas ei ole. Enamik ärimudelitest on kohandamise, parendamise ja uuendamise tulemus, mis muudab elu mugavamaks, hinnalt soodsamaks ning teeb teenuse või toote tarbimise kiiremaks.

Seega on esimene reegel igale ettevõtjale: sõnastage oma ärimudel nii, et oskaksite vastata küsimusele „Miks peaks klient ostma just teie käest?“.

2. Kes on teie klient?

Ka siin pealkirjas esitatud küsimus võib tunduda üsna triviaalne. Muidugi teame vastust: „Meie kliendid on kõik, kes võiksid meie toodet või teenust vajada.“ Nii mõtlevad kahjuks üsna paljud ettevõtjad.

On täiesti võimatu, et ühe ettevõtte klientideks on kõik need inimesed või ettevõtted, kes potentsiaalselt võiksid seda toodet vajada. Sel juhul piisaks paarist tootemargist ja kauplusest ning tarbijad rahulduksid pakutavaga. Kuid mingil põhjusel on igal tootel ja teenusel oma eripära ja isesugune väljanägemine, nad kannavad eri kaubamärke ning ka nende hind lahkneb.

Klientide ootused erinevad

Turunduses on kombeks kliente segmenteerida ehk jaotada nad sarnaste tunnuste alusel teatavatesse rühmadesse, nagu mehed ja naised, noored ja vanad, suurema ja väiksema sissetulekuga, linnainimesed ja maainimesed jne.

Seega on juba inimestele peale vaadates selge, et neil on erinevad vajadused, mis lähtuvad nende füsioloogilistest erinevustest. Kuid mitte ainult: igal rühmal – ja see rühm võib olla kuitahes väike – on omad eriootused ja iga tarbijarühm võib sama toote või teenuse ostmisel pidada tähtsaks eri asju.

Näiteks sporti harrastav inimene võib soetada endale vajaliku varustuse lihtsalt supermarketi suurest letist, kuid ta võib pöörduda ka enda ootustele vastavasse spordikaupade poodi, kus hinnad on tihtilugu kõrgemad, kuid pakutav valik spetsiifilisem ja laiem.

Sestap me võimegi tõdeda, et igasuguse toote või teenuse puhul on võimalikke valikuid palju. Järelikult peaks ettevõtja välja uurima, kes täpselt seda või teist toodet või teenust osta soovib.

Kuidas oma klienti ära tunda?

Ettevõtja võiks sihtrühma otsides mõtelda, milline on see isik, kes kõige suurema tõenäosusega kõnealust toodet ostaks.

• Milline ta välja näeb?
• Kus ta elab?
• Kui palju ta teenib?
• Mis tööd ta teeb ja millised on tema hobid?

Mida täpsemalt suudate oma potentsiaalset tarbijat iseloomustada, seda suurem on tõenäosus, et tabate õige sihtrühma. Igal tootel ja teenusel on hulk omadusi, mis saavad vastata sihtrühma ootusele. Olgu need praktilised vajadused, emotsionaalsed ootused või ka teatavat sotsiaalset vajadust rahuldavad tunnused.

Te ei pea alati mõtlema välja uut sihtrühma. Piisab ka sellest, kui analüüsite olemasolevate tarbijarühmade ostukäitumist ning pakute neile veelgi paremat ja sobivamat lahendust. Mõelge selle peale, mida te ise ostate ja mida mitte. Peaaegu alati leiate põhjuseid, miks üks või teine toode on just teile sobilik ja mõni teine mingil põhjusel ei sobi.

Ma olen naljatamisi pakkunud, et ideaalne sihtrühma tabamine näeb välja nii, et kui tänaval tuleb vastu mõni inimene, siis oskab ettevõtja kohe öelda, kas see isik saaks olla tema klient.

Tänu sellele, et inimesed soovivad üha rohkem eristuda ja nende vajadused muutuvad üha spetsiifilisemaks, tekib ka ettevõtjal enam võimalusi leida üles just see õige klient.

Pidage meeles, et kunagi ei saa kõik maailma inimesed olla teie kliendid. Alati eelistab keegi teid ja alati on ka neid, kes millegipärast valivad konkurendi pakutava.

Kliendi saate luua ka ise

Tänapäeva ettevõtlus eristub sellest, mis ta oli paarkümmend aastat tagasi. Üha rohkem asutatakse firmasid, mis pealtnäha ei loogi midagi uut, kuid ometi on nad edukad. Seda mitmel põhjusel.

Ühelt poolt on nad tõesti täitnud selle turuniši, mis mingil põhjusel oli varem täitmata. Teisalt on nad loonud täiesti uusi tarbijarühmi. Kui võrrelda tänapäeva iduettevõtteid nende eelkäijatega, siis üks suurim erinevus seisneb asjaolus, et praegused idufirmad on loonud endale ise sihtrühma, kes varem sarnaseid teenuseid üldse ei kasutanudki.

Mõelge nutilahenduste ja -rakenduste kasutajate peale. Varem olekski selle sihtrühma vajadused jäänud katmata, sest mingil põhjusel oli see teenus neile kättesaamatu või sobimatu. Näiteks võib tuua tahvelarvuti. Tahvelarvutite pakkujad lõid noortest uue tarbijarühma, kes varem kasvõi majanduslikel põhjustel ei saanud endale arvutit lubada.

Uus tarbijarühm on tekkinud ka tänu moodsatele internetipõhistele reisi- ja majutusportaalidele. Airbnb on avanud reisimaailma suurele hulgale noortele, kellele varasemad hotellipaketid olid liialt kallid või mingil muul põhjusel sobimatud.

Küsimus, mida ei tohi kunagi unustada

Küsimusele „Kes on minu klient?“ tuleb teil leida vastus juba enne, kui ettevõtlusega alustate. Sama küsimust tasub endale esitada ka edaspidi, et mitte ära unustada, kellele teie firma toode või teenus on mõeldud.

Ettevõtjana peate oma kliendi tänaval ära tundma. Kui teile näib, et justkui kõik vajadused on juba kaetud, siis looge ise uus tarbijarühm ja pakkuge talle seda, millest on veel puudus.

3. Kuidas olla valitud tegevusalal edukas ka tulevikus?

Isegi juhul, kui teie toode on ülimalt eriline ja kliendirühm väga täpselt tabatud, tungivad varem või hiljem konkurendid peale: kui miski on nõutud, küll tuleb siis juurde ka pakkujaid. Keegi ei ole saanud veel igikestvat konkurentsieelist nautida. Ideaalsest äriideest ja hoolikast sihtrühma valimisest olulisem on see, et ärimudeli eristuvus säiliks ka tulevikus.

Idee üksi ei loe

Igat populaarset toodet ja teenust on enamasti kopeeritud, kuid siiski on paljud praegused tuntuimad tootemargid suutnud oma edu hoida. Näiteks Apple, kes oli pioneer mp3-e ja tahvelarvuti loomisel, peab nüüd arvestama suure hulga konkurentidega, booking.com on endiselt enim kasutatud broneerimiskeskus ja WalMarti positsiooni on keerukas kõigutada. Nende edu pandiks on ärimudel, mida on raske kopeerida. Toode või teenus ise ei ole unikaalne, unikaalseks teevad selle muud faktorid.

Olulisimad edufaktorid

Teie ettevõtte edu vundamendiks võib olla mõni neist faktoritest:

• kvaliteet: olla endiselt parima kvaliteedi pakkuja on suur eelis. See tagab enamasti kliendi pikaajalise lojaalsuse, ükskõik kui suureks ka konkurents paisub;
• teenindus: head ja personaalset teenindust on keerukas ületada lihtsalt odava hinnaga;
• tootemark: inimesed seostavad end sageli kindla tootemargiga ja nad lausa kujundavad oma elustiili teatava tootemargi kaudu. See on üks suurim lojaalsuse allikas; asukoht: kui ikka üks hotell või turismitalu paikneb unikaalses kohas, siis tihtilugu ei pea ettevõtja naba paigast nihutama, et oma eksistentsi õigustada;
• inimesed: teenuse või toote looja on ise omamoodi tootemark ja ettevõtte sünonüüm. Mõelge sellistele firmadele, mille taga on kellegi nimi. Advokaadid, ilusalongid, erakliinikud, konsultatsiooni- ja koolitusfirmad, reklaamiagentuurid – neid firmasid seostatakse peaaegu alati mingi persooniga ja nende teenuste kvaliteeti samuti. Hoolimata asjaolust, et enamasti ei pruugi seesama persoon kunagi ise olla teenuse pakkuja rollis;
• paindlikkus ja kliendi soovide järgi mugandumine: üks ja seesama toode või teenus võib ühel juhul olla riiulist võetuna üks paljude hulgast ja teisel juhul justkui alati loodud teie jaoks!

Personaalsus ja kliendi tunnetus, et toode on just temale valmistatud, on oluline edu garantii.

Kuidas tagada jätkuv edu?

Olla pidevalt samm ees oma konkurentidest kõlab loogiliselt, kuid vahel on seda raske teostada. Alati on kellelgi raha, inimesi ja õnne rohkem. Kuid üks edu pant on hoida kinni oma valitud valdkonnast, kui see on toonud kordaminekuid.

On selline mõiste nagu „siilistrateegia“. Kes ei tea, mida see tähendab, siis otsige üles lugu rebasest ja siilist. Seal on loo moto kirjas. Lühidalt öeldes tähendab siilistrateegia teha midagi, milles ollakse edukad, mis on taganud tuntuse ja kliendid ning mille järgi teid identifitseeritakse. Ja see midagi on harilikult üks eelnimetatud edufaktoritest. Siilistrateegia ei tähenda siiski paigalseismist. Olla edukas tähendab olla ka valmis muutusteks. Kuid muutused ei pea alati ulatuma teie ärikontseptsiooni alustugedeni välja. Mõelge, mis ikkagi on teie kui ettevõtja edu peamine alus.

Siilistrateegia aitab alati!

Idee ega klientide olemasolu ei taga veel kõigutamatut edu. Pikaajalise edu saavutamiseks leidke enda siilistrateegia, millele tuginedes ehitate üles oma tootemargi. Edu tagab mingi aspekt, mida tihtilugu kopeerida ei saa. Olgu selleks siis näiteks erakordne teenindus või suurepärane asukoht. Kristo Krumm ettevõtja, koolitaja, õppejõud ja mentor